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传统母婴电商向垂直电商模式强化

2017-09-14 118
分类: 电商动态

母婴市场的巨大空间是毋庸置疑的,随着二胎政策的放开和人们生活水平的提高,母婴市场仍旧会高速增长。此外,母婴品类具有很好的延展性,与早教、亲子娱乐、本地生活服务等市场高度相关。

传统母婴电商向垂直电商模式强化

母婴电商网站市场的巨大空间是毋庸置疑的,据易观国际预测当前这一市场的规模可能在2万亿元左右。随着二胎政策的放开和人们生活水平的提高,母婴电商网站市场仍旧会高速增长。此外,母婴品类具有很好的延展性,与早教、亲子娱乐、本地生活服务等市场高度相关,在母婴市场站稳了脚跟,也就存在了不断拓宽产品和服务边界的可能。

电商系统搭建平台【数商云】表示,早期的母婴市场还是以线下连锁零售为主,在互联网的冲击下,部分连锁品牌才走上了电商之路,比如大家熟知的丽婴房、乐友等;在此之后才逐渐兴起了一些纯粹的母婴电商品牌,比如红孩子,母婴之家等;还有一些不直接售卖商品,以交流和传播婴幼儿知识、分享育儿心得为主的网络社区平台,如宝宝树、妈妈网等。但母婴电商经过这些年的发展,特别是2010后,母婴电商的机遇和挑战呈现出几大趋势:

母婴社区化走向电商化

国内的母婴b2b电子商务系统网站社区不少,但真正做到一定的规模并不多,大家最熟悉的有宝宝树和妈妈网。以宝宝树为例,这家成立于2007年的母婴社区,起初把自己定位为网上父母亲子交流平台,经过这些年的发展,目前注册用户已达1600万,月独立访问用户数量达5500万,覆盖了8成孕期到6岁的中国互联网妈妈,家庭日记上传量达到2000万并以每天1万篇增长……,已经超过美国母婴社Babycenter居全球第一。虽然规模很大,但其盈利模式却相对简单和单一,只有站内广告和在线教育产品出售两种方式。在这样的背景下,于今年的2月份宝宝树推出了自己的母婴电商平台——美囤妈妈,通过特卖的方式走上了母婴移动电商路。实际上,在此之前妈妈网已经推出了小树熊进口母婴特卖平台,一直主打母婴移动社交的辣妈帮也上线了自己的进口母婴特卖商城

国内贸易走向国际贸易

过去,母婴b2b电子商务系统网站品牌主要以售卖自己的产品及代理国内一些母婴品牌为主,那时消费者想要购买国外的母婴产品还不是那么容易,要么有亲戚在国外,要么找人高价代购。但从2013年开始,大量母婴电商开始了通过海外淘的方式来吸引消费者,不仅有以此为核心业务的母婴垂直电商,如蜜芽宝贝、麦乐购,还有京东、苏宁红孩子也在不断强化海外购中的母婴品类。2014年就有超过10家母婴领域的跨境电商初创企业获得融资,甚至有的企业在半年内集中完成了两轮融资。

传统电商模式向垂直电商模式深化

淘宝的兴起,拉动了整个电子商务发展,也改变了人们的购物习惯,一些非体验型的产品逐渐被网络化,线下流量不断减少、线上流量不断增加,导致传统的母婴门店不得不向电商转型,虽然一些有实力的母婴品牌也上线了自己的电商平台,但由于运营和管理经验的局限,自营电商平台收效甚微,最终还是以进驻淘宝、天猫、亚马逊等大平台为主,有个正面的案例是亲亲宝贝,反面的案例就是红孩子。随着电子商务的发展,母婴b2b电子商务系统网站大平台流量成本不断增加,越来越多的创业者开始另辟蹊径,通过细分母婴电商市场,走上了深度化的垂直电商路。最近颇受关注的贝贝网、蜜芽宝贝等都在这条路上取得了一定的成绩。

PC互联网往移动互联网发展

随着移动互联网的发展,目标消费群时间越来越碎片化,母婴电商纷纷开始发力移动端,辣妈帮喊出第一个中国手机移动社区母婴电商的口号,苏宁红孩子计划在今年开发10个母婴垂直A PP,每个A PP积累一定用户数量后直接接入购物客户端,将购物、分享、社交内容整合到购物客户端上。种种迹象均表明母婴电商移动互联网趋势势不可挡。

经过上述几种趋势的发展和演变,母婴电商网站平台搭建目前基本形成了两大阵营:

一是平台综合型,以天猫、京东、当当、亚马逊等为主;

二是垂直型电商,包括社区型、海淘型和O2O型,代表品牌有宝宝树、蜜芽宝贝、贝贝网、母婴之家等,对于母婴b2b电子商务系统网站平台来说,需要从这3个接触点去拦截你的目标消费群。

如何拉客和杀客成为关键

一、母婴电商应该有足够的信任度

母婴b2b电子商务系统网站市场和很多一站式的购物市场不太一样,因为这个行业的消费者往往都有着较为清晰的消费需求,他们一般是先想好了要买的母婴产品,只关注相关的产品,而不会主动去看其他不相关的产品。所以,母婴电商平台从产品结构上要尽可能地包含丰富的种类、放心的品牌、信任度高的产品。

二、在相同的商品上,你有什么优势?

要么有价格优势,要么在服务上领先。价格显然不行,和巨头比价格,输的永远是自己。所以,只能打造属于自己的服务优势,差异化、定制化的服务就是你的优势,这是别人无法模仿的。海底捞服务一直被模仿,但从未被超越,当人们提到优质服务时,还是会第一个想到海底捞。

三、必须要让消费者知道你,消费者不知道你

任凭你有多么专业、多么与众不同,多么百里挑一,服务有多么人性化都等于零。但推广不等于狂砸广告,可以做得很精细。我有个朋友,他们在小孩子出生之前,通过日本亚马逊从日本购买了好几袋花王妙儿舒的尿布,通过美国亚马逊从美国购买了很多的奶粉,光运费就花了不少冤枉钱,可是他们并不知道国内还有这么多的母婴电商可以买到相同的产品,因为从他们怀孕到生小孩的这段时间轨迹里,并没有接触国内任何的母婴电商平台,试想如果有一次他们去医院做定期检查时,有人给他一张传单,告诉他们有一家网站是专门销售进口母婴产品的,花更少的钱能够买到同样的产品,他们就会成为这家网站的用户了。除了医院妇产科,还有很多可以接触到这类目标消费群的地方,如母婴保健所、母婴培训机构等。

母婴电商除了纯粹的线上商城外,还有一种模式是O2O模式,其实未来母婴O2O可以分为亲子O2O(学习课程、游乐活动等)和母婴用品O2O(食品、生活用品、开发教育等)。亲子O2O可学习在线教育和在线旅游的O2O模式:线上报名试学试玩,线下体验,反馈到线上分享照片影像等内容。母婴用品O2O食品类可学习零售行业1号店和天猫的O2O模式,“抢购”、“闪购“等活动促销取代正价,也可以按月按季订制式的模式即时供应给消费者;母婴生活用品类可学习化妆品垂直网站聚美优品,母婴用品和化妆品的特殊性有许多相似之处。母婴O2O甚至可以采取“产品国外制作,国内线下体验线上支付”的“跨界O2O”模式。

如何解决好留客和转客的问题

母婴电商系统平台品牌开发关键在于如何解决好留客和转客的问题,一方面要利用好线上线下资源,做好线上线下品类的管理,另一方面要将线下较多的准妈妈们变成自己的长期客户,增强用户粘性,等他们生完孩子后,即使不到门店也会忠实于该品牌的网店,同时也要积极鼓励线上用户到门店体验,通过这种体验来体现与纯电商的差异化优势。如此,谁先能打通母婴市场线下和线上的全渠道,完成O2O的闭环,谁就能在母婴电商的竞争中抢得先机。

妈妈们是孤独的,也是需要陪伴的,尤其是她们面临人生第一次怀孕、第一次产子时,因此她们对母婴需求的触发点首先是对知识的获取与分享。这当然可以来自亲戚朋友间的指导和推荐,但是垂直网络社区正在扮演越来越重要的角色。专业内容和商品是母婴用户同时并存的两大核心需求,淘宝、京东,还有其他一些垂直电商只是满足了她们对商品的需求,而宝宝树、辣妈帮、妈妈网等垂直社区则满足了她们对专业内容的需求,同时还有分享与交流的欲望。

过去两年左右的时间,辣妈网、宝宝树,还有女性经期助手美柚、大姨妈等都完成了数额不等的巨额融资。围绕女性育儿、生活等方面的知识获取和经验分享她们都获取了大量用户,接下来电商成为了一个战略级的发展方向,也是非常重要的变现手段。她们希望将母婴用户对专业内容的需求和对商品的需求顺畅地衔接在一起,这是一种基于专业内容的场景化电商模式,母婴电商系统平台是在与用户建立了更多情感连接基础上进行的电商尝试,这是其他电商网站很难模仿和替代的。

总之,虽然先前经历了一些不太成功的尝试,但是我们欣喜地发现垂直母婴电商再次火爆起来,而且呈现了一些不同的特点和玩法,这才是母婴垂直电商正确的落地方法与姿态,我也相信在其他品类上类似的情况将会越来越多。

作者:云朵匠 | 数商云(微信ID:fokase.com)

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